All About Private Banking 私人銀行

Private banking在亞洲最大的market player有哪幾間？

不要以為大部份銀行和投行都有私人銀行業務，市場佔有率會很平均。其實private banking在亞洲能爭一日之長短的只有三大巨頭：Credit Suisse, UBS, HSBC。頭兩間是有錢人傳統上趨之若鶩的瑞士銀行，而HSBC則是在各東南亞國家均有Footprint，根基穩健的外資銀行。為什麼好像Goldman Sachs或者美資銀行未能打入亞洲私人銀行市場？首先，私人銀行市場其實有點像零售銀行業務，client的需求極多元化，由買ibond 到美國Treasury bills，由借錢到買保險，甚至過年要利是封，client 都會搵private banker。像Morgan Stanley或Goldman Sachs的業務主要服務機構客戶(Institutional clients)，服務未必夠多元化去滿足私人銀行客戶需要。

Private banker喺邊度搵客？
呢個世界有好多有錢人，有好多有錢人超級無敵超乎想像咁有錢，都是不爭的事實。可是這些有錢人不是你和我在街上可以碰到，或者cold call可以找到的。那麼private banker是如何找新客戶呢？
第一，其中一個客源便是現有客戶的子女。因為private banker連客戶的家族生意、財富傳承都要照顧到，所以與客戶的子女由小打好關係是基本。 如果Private banking的客戶是60至90歲年齡層的話，他們的子女是30至60歲，他們的孫兒可能是讀大學或初出茅廬。所以private banker必須一網打盡，為孫兒提供關於金融業的training 不在話下，甚至提供在銀行工作的機會也是很平常的事，不過會否視為行賄另作別論。從小與客戶的子女和extended family提供私人銀行服務，增加歸屬感和stickiness，那麼正正常常他們也不會為自己添麻煩去轉Banker。
第二，中小企老闆生意做得好的話，老闆發咗達，想請個private banker，呢個時候本來這間中小企的commercial banker如果同時有私人銀行業務的話，便能早着先機。所以有強健commercial Banking業務的銀行也能容易吸納新客。
第三，或者最近中小企白手興家致富已經不合潮流，現在潮流興經營網店或做start up上市致富。這造就了投行的EGM部門也可以refer新客給同集團旗下的私人銀行業務。但做deal的volume一定不會比做Commercial Banking的volume高。


亞洲的private banking哪個國家客戶最多？
大家想當然會覺得是中國大陸。這個固然是對的，但是 private banker不一定要常常到大陸出trip。因為有錢得要請private banker的內地人，其實大多有香港永久居民身份，在香港也有不少資金，亦不介意到香港和private banker開會。不過如果要搵新客，當然去內地跑生意也是必須的。 除了內地之外，東南亞地區例如菲律賓、馬來西亞等等也有很多極有錢的隱形富豪。他們大多是old money 華僑，很多講廣東話。如果你有看過crazy rich Asians電影或小說的話，大概他們便是那一種人。所以懂得中文，尤其是廣東話，在亞洲 private banking界別現在來說還是有優勢的。當然很多華僑的下一代懂得說普通話和英語，廣東話的優勢將來會越來越不明顯。

Private banking客戶結餘要求最低門檻是多少？
以前是一球美金(USD1M) 流動資產。現在因為銀紙唔值錢和資產價格普遍上升，最低結餘也有通脹。匯豐現在把Jade level 最低結餘訂為一球美金。而Jade只是零售銀行最高級別，私人銀行門檻又再提高至USD5M。

Private banking 會提供什麼服務？
Private banker固然會幫客戶投資各式各樣的投資產品，而產品的種類、地域和花樣比普通零售銀行要多要闊很多。除此之外還有普通傳統銀行業務包括借貸、外匯等等服務。私人銀行專屬的服務包括：
Tax efficiency - private banker會建議客戶在哪些國家開公司及如何structure這些公司可以慳稅。有很多東南亞國家和內地都有資金管制，private banker亦有強大的律師團隊去幫客戶structure都有方法把資金調配到想要去的國家。
財富傳承 - 有些國家有遺產稅，也有些有錢人不想自己的富二代富三代一下子敗光家產，想下一代生活長遠有保障，所以想成立一個家族傳承基金，由信托人(Trustee)管理財富，定期或在指定時間點派錢給受益人，同時規管家族成員在家族生意裏的崗位和角色。
Philanthropy - 所謂發財立品，有錢家族都會想積陰德同時提升家族德望。有錢人捐錢，唔似大家捐俾公益金、奧比斯咁簡單。要決定如何分配給不同種類的慈善機構，也要研究用甚麼方式（例如可以是冠名贊助活動），以及慈善機構的信譽等等。

Private banking 前景好唔好？
貧富懸殊加劇是全球性現象，由已發展國家例如歐美、到中國大陸、南韓及日本、以致比較落後的東南亞國家都一樣。在社會層面固然是要解決的問題，換過角度看，卻是私人銀行的商機。君不見今年的疫症全球大流行，最主要影響的是打工一族，雖然股市和樓市等資產價格也有調整，但是根基雄厚的old money根本未蝕到入肉。相比起其他金融業務，private banking前景可算是相對上比較樂觀。

Private banking除了sales還需要那方面的人才？
Private banking 和retail banking相似的地方都是對個人客戶，所以需要專責的KYC/ CDD團隊去做客戶的盡職審查啊。除此之外還需要tax, accounting 和legal professional 去structure 客戶所需要的公司持股結構以靈活在不同國家調配資產，和得到最優惠的稅率。

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